最近我写道，“如果我们将目标完成日期保密怎么办？” 它专注于改进我们的渠道管理、纪律和诚信。
但我们解决这些问题的方式在于我们的交易策略以及我们如何让客户参与每笔交易。
大多数时候，我们的大部分培训都集中在我们必须做的事情上，以向客户销售我们的解决方案。我们对他们进行资格鉴定，我们确定他们的需求和优先事项，我们了解谁参与了决策，谁是竞争对手，并制定计划让客户选择我们。我们礼貌地解决他们所有的顾虑，处理他们的反对意见，展示我们的价值，并努力说服他们我们是最好的解决方案。
通常，我们计划一个目标结束日期（通常基于我们希望发生的事情而不是客户需要发生的事情）。我们评估获胜的可能性，通常基于我们在销售过程中的位置，很少基于客户验证。
然后我们祈祷，希望我们能让客户关注并选择我们。
不幸的是，它对客户在购买过程中所做的事情没有太大帮助。客户最大的问题不在于解决方案的选择。事实上，他们候选名单上的任何解决方案都可能解决他们的需求。
客户为很多其他事情而苦苦挣扎。他们努力协调参与购买过程的人员 新西兰手机号码列表 的不同议程、动机和优先事项。他们与越来越多的参与决策的人作斗争。他们开始并重新开始他们的购买之旅，他们回去重新审视/重做旧问题，改变他们的想法，改变他们的优先事项，由他们的管理层重新指导，并回到“开始”而不收取 200 美元（垄断参考太多不再认识）。
他们专注于其他事情，而不是选择解决方案，毕竟，他们并不是真正在进行购买之旅，而是在寻找商机、解决问题、改善内部运营。解决方案选择只是他们面临的一小部分，而且可能是最简单的部分。
他们担心风险、业务和个人。他们担心这个决定，他们是否做出了正确的决定，他们是否做出了最好的决定，如果他们不这样做会怎样？
而且，在 53% 的情况下，他们无法完成购买之旅。他们未能解决或选择不解决业务问题和机会。
并且交易从管道、NDM 中退出，或者它滑落并且关闭日期移动，移动，移动。我们没有实现我们的目标，因为客户未能实现他们自己的目标。
如果我们改变我们的交易策略，专注于我们如何与客户合作以帮助他们驾驭他们的购买和解决问题的过程呢？如果我们帮助他们确定变革的必要性和紧迫性，确定他们希望何时制定解决方案的目标，会怎样？
如果我们帮助他们了解风险和不确定性——也许不是减少风险，而是帮助他们更加确信他们正在采取的行动是正确的，那会怎么样？
如果我们利用他们用于此类项目的工具——制定和执行协作项目计划，会怎样？如果我们使用项目管理原则来帮助他们实现他们的目标，他们打算按照他们最初为自己设定的时间表做什么呢？
做这些事情似乎可以最大化客户的成功——顺便说一下，也可以最大化我们的成功！
我们将制定更有针对性的协作战略。我们将减少 NDM，关闭更多机会。我们将对交易以及何时完成交易有更大的可预测性。